Diver fournit à Campari America une vue simple et rapide des principales données lui permettant de suivre les ventes de ses alcools. Diver étant le standard utilisé par la plupart des distributeurs, Campari America peut s’assurer que ses partenaires consultent les mêmes données de la même manière. Campari America a enregistré un retour sur investissement de quatre mois dans son investissement dans Diver.Contexte
Le groupe Campari a été fondé en 1860 et est la sixième société mondiale du secteur des spiritueux de qualité supérieure. Il possède un portefeuille de plus de 50 marques notamment Aperol, Appleton Estate, Campari, SKYY, Wild Turkey et Grand Marnier. Le groupe Campari est présent dans plus de 190 pays du monde et occupe des positions de leader en Europe et en Amérique. Campari America, la division américaine de la société, est située à San Francisco. Avec 4000 salariés dans le monde, le groupe Campari réalise un chiffre d'affaires de 1.73 milliards d'euros dont 726 millions en Amérique.
Le challenge
Le secteur des spiritueux est très concurrentiel. Les entreprises ont du mal à rester au fait des tendances changeantes de la consommation et à dépasser la concurrence. Campari America essaie continuellement d'accroître la pertinence de ses produits pour les consommateurs et d'anticiper les nouvelles tendances. Pour Campari America, il s’agit de créer une expérience unique pour ses clients.
Par exemple, à la suite de la récession de la fin des années 2000, les tendances en matière d’alcool ont évolué : les consommateurs buvaient de plus en plus chez eux et moins en sortant du travail. Le secteur de la restauration se redresse lentement, mais les gens apprécient toujours de boire des cocktails avant de sortir. Fort de cette tendance, Campari America a proposé des cocktails à domicile pour ses clients.
Les goûts évoluent aussi. Dernièrement, Campari America a constaté un intérêt croissant pour les alcools bruns comme le bourbon et les cocktails amers, et prévoit une résurgence de la tequila dans les prochaines années. Alors que ces tendances gustatives se manifestent souvent sur une période de cinq à dix ans, Campari America doit pouvoir les anticiper, ce qui nécessite une approche reposant sur des données.
En outre, la société doit connaître quotidiennement ses ventes, à la fois dans leur ensemble et de manière spécifique pour chaque distributeur. Campari America doit également interagir avec ses partenaires et s’assurer qu’ils voient tous les mêmes chiffres de la même manière.
Le but
Campari America recherchait donc une solution qui lui apporterait les avantages suivants:
- Fournir des rapports les marques vendues.
- Activer la génération de rapports cohérents entre Campari America et ses partenaires distributeurs.
- Permettre aux commerciaux de se situer par rapport aux objectifs.
- Permettre au marketing d'apprécier la consommation par produit et de prendre des décisions fondées sur les données pour promouvoir la croissance de la marque.
La solution
Campari America utilise actuellement la plateforme Diver de Dimensional Insight pour l'aider à atteindre ses objectifs. Diver fournit à la société une vue simple et rapide des données importantes pour suivre ses ventes de produits. Campari America compte entre 40 et 50 utilisateurs dans diverses fonctions clés, notamment les ventes, le marketing et les finances.
Matthew Enny explique : "un vendeur commence sa journée en ouvrant Diver avec la visualisation de sa progression des ventes, le suivi des objectifs de performance et les tendances glissantes sur 12 mois. Diver leur permet de voir ce que font les principaux comptes, quels sont ceux qui gagnent et ceux qui épuisent, et d’explorer les possibilités de créer de nouvelles opportunités."
Les responsables des ventes produisent des rapports de premier plan pour fournir un instantané aux directeurs de la société. Cela donne une vue d'ensemble de l'activité, de la manière dont la société réalise ses ventes à la fois sur site et hors site.
L’équipe des finances reçoit également ces principaux rapports. Bien que la finance ne se penche pas aussi profondément sur les détails des comptes, elle souhaite connaître à un niveau très élevé la performance de la marque dans son ensemble et la progression des différentes marques sur les différents marchés. En outre, l'équipe des finances est en mesure de plonger jusqu'au niveau des distributeurs pour déterminer quels distributeurs vendent quels produits et à quel endroit.
En outre, l'équipe marketing de Campari America utilise Diver pour le suivi des promotions et la répartition par canal de distribution. Elle veut savoir comment les consommateurs utilisent réellement leurs marques et trouver des moyens de développer leur activité. Par exemple, si l'entreprise décide de développer sa liqueur haut de gamme Grand Marnier dans les comptes gastronomiques, les spécialistes du marketing peuvent utiliser Diver pour déterminer les 25 meilleurs comptes gastronomiques en Californie, afin que les commerciaux puissent les cibler. Les spécialistes du marketing examinent également les comptes les plus influents à travers le pays afin de pouvoir développer des programmes d’incitation permettant d’obtenir les marques Campari America sur ces comptes.
Enny pense que les plus grandes forces de Diver sont:
- Expertise du secteur: le personnel de Dimensional Insight comprend le secteur des boissons alcoolisées à un degré sans précédent et comprend chaque problème soulevé par Campari America.
- Standardisation des données: Diver est le standard de l'industrie donc la plupart des distributeurs partenaires de Campari utilisent également cette plateforme, Campari America a une confiance absolue dans les chiffres et sait qu'elle compare toujours les pommes aux pommes avec ses partenaires.
- Personnalisation: Dimensional Insight a collaboré avec Campari America pour que son déploiement devienne ce qu'il doit être au lieu d'essayer de l'intégrer dans une solution unique.
Il déclare : "Diver est très ancré dans notre culture d'entreprise. Diver est synonyme de tous nos rapports, et c'est quelque chose que nous utilisons quotidiennement. Nous avons du succès avec Diver depuis 10 ans et cela nous donne tout ce dont nous avons besoin en termes d’information. De plus, nous avons eu un excellent partenariat avec l’équipe Dimensional Insight et chaque fois que j’ai un problème avec quelque chose ou un changement à apporter, je fais confiance à 100% à l’équipe Diver pour le résoudre rapidement."
Les résultats
Diver a fourni à Campari America un aperçu détaillé de ses chiffres de vente et l'a aidé à suivre ses incitations et à pénétrer ses comptes. Le chiffre d'affaires de Campari America a augmenté régulièrement au cours des dernières années, en partie grâce à la capacité des employés à prendre des décisions basées davantage sur des données.
Diver a également permis d’améliorer la productivité des employés. Sans Diver, un employé peut consacrer jusqu'à 10 heures par semaine à la consolidation de données provenant d'une multitude de sources différentes et à la préparation de rapports. L’efficacité apportée par la plateforme a permis de rentabiliser l’investissement annuel de Campari America dans Diver en quatre mois.
Et demain?
Campari America est tellement satisfaite de Diver qu'elle veut aller plus loin. Par exemple, Enny indique que de nombreux dirigeants de la société utilisent Diver sur leurs iPads, et il espère qu’ils le feront encore plus dans un avenir proche. En outre, il souhaite utiliser davantage d'informations en temps réel pour mieux comprendre les tendances à court terme du secteur et faire progresser encore l'entreprise. Avec Diver, Campari America a pu obtenir exactement ce dont il a besoin dans un outil de reporting : "Concevez-le comme vous le souhaitez et n'ayez pas peur de rêver trop grand, parce que Diver est beaucoup plus mobile et fonctionnel que ce que vous imaginiez."