A-to-Z Wineworks a connu une croissance fulgurante. En implémentant une solution BI comme Diver, l'entreprise offre à ses clients la possibilité de connaître en temps réel sur son site la disponibilité de chaque vin. Diver permet aussi d'accéder aux stocks en temps réel auprès de chaque distributeur. Enfin, la force commerciale peut développer les ventes en mobilité sur Ipad® avec SalesAdvisor ™.
Contexte
Fondée en 2002 dans l'Oregon, sur leur propriété de REX HILL, A-to-Z Wineworks est le domaine viticole dont la croissance est la plus rapide. Sa principale mission est de produire du vin de l'Oregon de la plus haute qualité au meilleur prix. L'entreprise se distingue de ses concurrents en se concentrant sur l'excellence et en n'utilisant que des raisins cultivés dans l'Oregon. Bien que réputé pour son pinot noir, il produit et vend également du Chardonnay, du Pinot Gris et du Riesling en tant que vins aristocratiques à prix démocratiques.
Rapport des ventes en interne
En 11 ans, la production a augmenté de 2 500 à 300 000 caisses de vin grâce à la croissance interne et à des acquisitions. Face à cette croissance rapide, l'entreprise a-to-Z a décidé d'équiper son équipe de vente. Avant 2010, elle ne disposait d'aucun outil d'analyse de données directe et recevait des rapports quelque peu datés d'une équipe de vente externe sous contrat. L'entreprise a admis le besoin croissant de données actualisées et d'une vue complète de leurs canaux de vente et de distribution.
L'entreprise a évalué les principaux produits de Business Intelligence (BI) et a choisi la plateforme Diver comme nouvelle solution de BI. L'immense expérience de Dimensional Insight dans la fourniture de plateformes de reporting, d'analyse et de visualisation de données à l'industrie des boissons alcoolisées et son option de déploiement en mode SaaS étaient des arguments différenciants décisifs. De plus, plusieurs membres de la nouvelle force de vente interne connaissaient déjà Diver.
Afin de déployer la solution rapidement et à moindre coût, l'entreprise a opté pour le mode SaaS. Avec un abonnement mensuel pratique, le déploiement en mode SaaS permet d’accéder à l'aide d'un navigateur aux fonctionnalités de reporting et d’analyse de Diver, sans nécessiter d’achat de serveur ni de support informatique interne.
Avantages commerciaux décisifs
Après l'installation de Diver, l'entreprise a rapidement compris la valeur commerciale de ses données. Julia Sargent, analyste des opérations, décrit certains des avantages de Diver : "Le déploiement de Diver a contribué à changer les perceptions. Nous traitons maintenant des faits basés sur des données plutôt que des perceptions. Diver aide notre équipe de vente à rester concentrée et sur la bonne voie en lui permettant d’évaluer les progrès accomplis par rapport aux objectifs de vente."
Interrogé sur les connaissances offertes par Diver, Sargent a expliqué comment leur analyse des données de compte de détail (RAD) permettait de définir clairement une opportunité de canal de vente avec des comptes nationaux sur site. En 2013, A-to-Z a embauché ainsi un vendeur supplémentaire qui s'est consacré à ce canal.
L4entreprise maintient un réseau de distribution dans 50 États et expédie ses produits vers plusieurs marchés d'exportation, notamment le Canada, le Japon et le Royaume-Uni. Diver permet de suivre et d’analyser les taux de rutpure des stocks des distributeurs, les frais induits par le stockage et les niveaux d’inventaire des distributeurs. Sargent note "il est plus facile de suivre l'évolution des ruptures de stocks et de visualiser les performances des distributeurs dans Diver. Nous observons les performances de chaque distributeur facilement et rapidement, ce qui nous permet de prendre des décisions en temps réel. Également mis à jour avec Diver, les sites web de chacune de nos marques incluent une section «Trouver notre vin» pour que les consommateurs puissent, par ville ou par code postal, localiser nos vins dans les restaurants ou chez les détaillants."
Activation des ventes mobiles
En 2012, A-to-Z a également acheté l'application Sales Advisor ™ basée sur Apple® iPad®. Sales Advisor est une application de diffusion d'informations, de gestion factuelle et de facilitation des ventes qui exploite pleinement l'expérience utilisateur unique de l'iPad. L'application améliore le processus de transmission des informations en garantissant que les utilisateurs mobiles ont un accès rapide aux présentations et aux supports promotionnels, ainsi qu'aux statistiques de vente et de stocks, à tout moment et en tout lieu.
La force commerciale utilise Sales Advisor pour avoir un accès à distance aux données, à la visualisation de supports marketing et à la présentation de vidéos à des clients actuels et potentiels. Utilisable avec ou sans connexion Internet, Sales Advisor aide l'équipe de vente à rester concentrée et productive en mobilité.
Outre l'équipe des ventes, les directeurs sont également des utilisateurs passionnés de Diver. Selon Sargent, "Diver est inestimable, car les utilisateurs peuvent
consulter des données détaillées ou simplement consulter les tendances récapitulatives en fonction de la question à laquelle ils tentent de répondre."